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第一章 總則

第一條 為了促進企業(yè)銷售穩(wěn)定增長，擴大市場份額，規(guī)范銷售行為，防范銷售風(fēng)險，根據(jù)有關(guān)法律法規(guī)和《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》，制定本指引。

第二條 本指引所稱銷售，是指企業(yè)出售商品（或提供勞務(wù)）及收取款項等相關(guān)活動。

第三條 企業(yè)銷售業(yè)務(wù)至少應(yīng)當(dāng)關(guān)注下列風(fēng)險：

（一）銷售政策和策略不當(dāng)，市場預(yù)測不準(zhǔn)確，銷售渠道管理不當(dāng)?shù)?，可能?dǎo)致銷售不暢、庫存積壓、經(jīng)營難以為繼。

（二）客戶信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收不力等，可能導(dǎo)致銷售款項不能收回或遭受欺詐。

（三）銷售過程存在舞弊行為，可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損。

第四條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合實際情況，全面梳理銷售業(yè)務(wù)流程，完善銷售業(yè)務(wù)相關(guān)管理制度，確定適當(dāng)?shù)匿N售政策和策略，明確銷售、發(fā)貨、收款等環(huán)節(jié)的職責(zé)和審批權(quán)限，按照規(guī)定的權(quán)限和程序辦理銷售業(yè)務(wù)，定期檢查分析銷售過程中的薄弱環(huán)節(jié)，采取有效控制措施，確保實現(xiàn)銷售目標(biāo)。

第二章 銷售

第五條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強市場調(diào)查，合理確定定價機制和信用方式，根據(jù)市場變化及時調(diào)整銷售策略，靈活運用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣告宣傳等多種策略和營銷方式，促進銷售目標(biāo)實現(xiàn)，不斷提高市場占有率。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)健全客戶信用檔案，關(guān)注重要客戶資信變動情況，采取有效措施，防范信用風(fēng)險。

企業(yè)對于境外客戶和新開發(fā)客戶，應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的信用保證制度。

第六條 企業(yè)在銷售合同訂立前，應(yīng)當(dāng)與客戶進行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判，關(guān)注客戶信用狀況、銷售定價、結(jié)算方式等相關(guān)內(nèi)容。

重大的銷售業(yè)務(wù)談判應(yīng)當(dāng)吸收財會、法律等專業(yè)人員參加，并形成完整的書面記錄。

銷售合同應(yīng)當(dāng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，審批人員應(yīng)當(dāng)對銷售合同草案進行嚴(yán)格審核。重要的銷售合同，應(yīng)當(dāng)征詢法律顧問或?qū)＜业囊庖姟?/p>

第七條 企業(yè)銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同開具相關(guān)銷售通知。發(fā)貨和倉儲部門應(yīng)當(dāng)對銷售通知進行審核，嚴(yán)格按照所列項目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運。企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強銷售退回管理，分析銷售退回原因，及時妥善處理。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照發(fā)票管理規(guī)定開具銷售發(fā)票。嚴(yán)禁開具虛假發(fā)票。

第八條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)做好銷售業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，設(shè)置銷售臺賬，實行全過程的銷售登記制度。

第九條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善客戶服務(wù)制度，加強客戶服務(wù)和跟蹤，提升客戶滿意度和忠誠度，不斷改進產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。

第三章 收款

第十條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善應(yīng)收款項管理制度，嚴(yán)格考核，實行獎懲。

銷售部門負責(zé)應(yīng)收款項的催收，催收記錄（包括往來函電）應(yīng)妥善保存；財會部門負責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項回收。

第十一條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強商業(yè)票據(jù)管理，明確商業(yè)票據(jù)的受理范圍，嚴(yán)格審查商業(yè)票據(jù)的真實性和合法性，防止票據(jù)欺詐。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)關(guān)注商業(yè)票據(jù)的取得、貼現(xiàn)和背書，對已貼現(xiàn)但仍承擔(dān)收款風(fēng)險的票據(jù)以及逾期票據(jù)，應(yīng)當(dāng)進行追索監(jiān)控和跟蹤管理。

第十二條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強對銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)的會計系統(tǒng)控制，詳細記錄銷售客戶、銷售合同、銷售通知、發(fā)運憑證、商業(yè)票據(jù)、款項收回等情況，確保會計記錄、銷售記錄與倉儲記錄核對一致。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)指定專人通過函證等方式，定期與客戶核對應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款等往來款項。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強應(yīng)收款項壞賬的管理。應(yīng)收款項全部或部分無法收回的，應(yīng)當(dāng)查明原因，明確責(zé)任，并嚴(yán)格履行審批程序，按照國家統(tǒng)一的會計準(zhǔn)則制度進行處理。