欧美日韩国产一二区高清_日韩精品久久最新一区二区三区_亚洲精品成人456在线播放视频在线_日本熟日本熟妇中文在线_国产盗摄宾馆不卡一区二区_色综合色综合色综合最新网站_日韩精品专区av无码精品_亚洲精品福利成年人 jinv tv_欧美性爱操你啦免费观看_永久免费人成网ww555kkk手机

對于亞洲老牌保險公司來說，產品創(chuàng)新絕非易事。產品開發(fā)應當聚焦客戶需求，而非僅僅圍繞風險或競爭對手的舉動，這點至關重要。

本文由(Vince Han)、Alex Kimura、Diego Mattone、Brad Mendelson和Jason Ralph共同撰寫，代表麥肯錫保險咨詢業(yè)務的觀點。 

盡管功夫下了不少，但老牌保險公司自己也承認，產品創(chuàng)新很難。調研數(shù)據(jù)顯示，82%的受訪高管都認為產品開發(fā)是保險公司的核心能力，但僅有12%認為自己的公司具備創(chuàng)新產品開發(fā)流程¹。 在非正式交談中，高管們也很難說出哪些業(yè)內產品在他們看來屬于真正的創(chuàng)新。有效的產品創(chuàng)新離不開對客戶情感及實際需求的深入理解，也離不開保險公司快速為客戶提供相應產品的能力——這與很多老牌企業(yè)爭做業(yè)內“快速跟隨者”的理念大相徑庭。與數(shù)字原生企業(yè)相比，傳統(tǒng)保險公司既缺乏對客戶的深入理解，也沒有快速開發(fā)產品的能力，這可能是造成亞洲保險市場滲透率低的主要原因之一。2019年，亞洲新興市場保費支出占GDP之比從0.49%到6.15%不等，其中中國大陸僅為4.3%。2 

傳統(tǒng)的保險產品研發(fā)方法從風險分析著手，不重視對客戶需求和偏好的分析；而亞洲保險市場的特點恰恰凸顯了放棄傳統(tǒng)方法、展開產品創(chuàng)新的重要性。比如，在中國等主要市場，人口快速老齡化和尊老愛幼的文化傳統(tǒng)，使得上有老下有小的“夾心一代”背負著時間、精力和金錢的多重壓力。老牌保險公司需要有效觸達并服務這些客戶，努力提高保險滲透率。在這方面，與數(shù)字化平臺合作將大有裨益，尤其是與那些用戶基數(shù)龐大、滿足多種用戶需求且能支持大多數(shù)線上活動的超級app合作。然而，超級app開發(fā)商會基于客戶洞見進行產品迭代，并以產品迭代頻率作為成功與否的標準，為此，它們會對保險公司的產品開發(fā)速度有更高期望，很多保險公司恐怕還沒有做好這個準備。

這些撲面而來的壓力提醒保險公司，應及時將以客戶為中心的產品開發(fā)列入高管議程。亞洲領先保險公司應當注重發(fā)展客戶洞見獲取能力，優(yōu)化當前的產品組合并改進產品創(chuàng)新方法。未來，亞洲地區(qū)的成功者將是那些能夠用好客戶洞見，并能通過最合適的渠道快速向市場推出合適產品的公司。

身處高要求、多元文化的市場，亞洲老牌企業(yè)卻行動遲緩

受遺留IT系統(tǒng)制約，加上行動缺乏敏捷性等種種原因制約，老牌保險公司推出新產品的節(jié)奏一般為6到12個月。相比而言，數(shù)字化直銷型保險公司開發(fā)、推出新產品的時間可能不到兩個月，調整產品所需的時間則更短。超級app開發(fā)商在營銷和分銷方面可能會是保險公司的有益合作伙伴，但它們也很容易變成競爭對手。 

目前，雖然保險公司具備專業(yè)能力優(yōu)勢，但若想在商業(yè)上有持久發(fā)展，超級app的角色就愈發(fā)重要。然而，超級app所要求的產品創(chuàng)新節(jié)奏和規(guī)模往往超出很多保險公司的現(xiàn)有能力，這一點在充滿超級app的中國市場尤為明顯。中國某超級app開發(fā)商的一位高管就曾抱怨，其保險合作伙伴缺乏行動力和敏捷性，無法改變原有工作方式，往往很難將客戶洞見轉化為可行產品。此外，傳統(tǒng)保險產品的特點越發(fā)增加了問題的復雜性：對客戶而言，傳統(tǒng)保險產品及其支持服務和功能本來就不顯而易見，在數(shù)字化場景下則更難傳達，尤其是傳達給那些對保險產品不太熟悉的消費者。

亞洲地區(qū)擁有大量“夾心一代”：父母年齡在65歲或以上的40至50歲成年人中，有1/7同時還要贍養(yǎng)子女³。麥肯錫2019年的調研顯示，中國內地成年人的關注點主要為退休規(guī)劃、財富積累、家庭保障以及子女教育。有鑒于此，保險產品需要滿足多代人的需求。 

打造創(chuàng)新的價值主張

創(chuàng)建創(chuàng)新產品的最佳方法是將創(chuàng)新嵌入組織的運作模式⁴。老牌保險企業(yè)不應再繼續(xù)圍繞各種風險創(chuàng)建產品，而應該針對具體客戶需求及其面臨的挑戰(zhàn)設計產品，盡管某些需求或挑戰(zhàn)并不明顯。這一方法同樣適用于優(yōu)化保險公司的現(xiàn)有產品組合和附加服務。最終，保險公司應當更新其產品創(chuàng)新流程，確保能夠與客戶保持緊密聯(lián)系并針對客戶需求快速提供相應產品。這些工作應當持之以恒，在新冠疫情危機下尤為如此。保險公司還需快速提升數(shù)字化能力，并在團隊中建立起從洞見轉化為產品的良性循環(huán)⁵。 

聚焦客戶洞查

一直以來，保險業(yè)的產品開發(fā)都圍繞風險展開，要運用到核保規(guī)則和標準。雖然這個方法很理性，但它缺乏對客戶行為的深入理解，導致保險公司糾結于競爭對手的一舉一動，而非從客戶那里發(fā)現(xiàn)機會。這樣的方法有利于商品化，但保險公司容易忽視新的但十分重要的風險。保險公司首先應聚焦客戶需求，然后再明確價值主張。 

一些保險公司受此啟發(fā)，在傳統(tǒng)保險產品之外有所拓展，已開始提供“保險即服務”解決方案⁶。 

并非每一家保險公司都擅于挖掘客戶洞見，對它們而言，與擁有豐富、具有互補性客戶數(shù)據(jù)和洞見的公司合作，將極有價值。例如，與超級app開發(fā)商合作有助于保險公司觀察客戶行為，發(fā)現(xiàn)客戶偏好。這些app不僅能生成大量數(shù)據(jù)，還可以創(chuàng)造并塑造新的購買行為。例如，一家保險公司選擇和中國某社交平臺合作，共同開發(fā)、推廣并銷售一款保障型產品。這款產品及時趕在春節(jié)期間推出，客戶可以借此發(fā)送包含保險權益的數(shù)字紅包。無獨有偶，日本的一家保險公司和保險科技公司合作，專門解決某一類人群的需求，其中30%以上的人年齡都在60歲以上。最終，他們成功推出了針對老年癡呆病癥的保險產品和相關服務。 

盡管合作伙伴關系能夠帶來豐富的客戶洞見，但保險公司仍不應放棄傳統(tǒng)的客戶調研方式，如直接觀察、焦點小組和訪談。為了創(chuàng)建合適條件來收集客戶洞見并識別不斷變化及新出現(xiàn)的客戶需求，每一個產品團隊和營銷團隊都應投入專門資源，從多個來源、以多種方法收集數(shù)據(jù)并進行客戶調研。這就可能涉及到組織和運營模式的改變。例如，一家中國大型保險公司就放棄了職能條線，以產品負責人牽頭的業(yè)務條線開展工作。

保險公司的最終目標是充分了解客戶以便提供有針對性的產品和營銷，盡可能做到“千人千面”，讓客戶感覺自身需求得到了滿足。例如，一家菲律賓保險公司面對人口老齡化和夾心層增多的趨勢，推出了一款保障型產品，既覆蓋賬戶持有人，還覆蓋多達三名家庭成員。

未來的成功將屬于那些能夠深入了解客戶并按照客戶需求匹配產品的保險公司，而非那些采用傳統(tǒng)方法的競爭對手。 

優(yōu)化現(xiàn)有產品組合

如果不對產品組合進行定期、嚴格的評估，往往會導致產品過時，維護成本高昂。這種情況已經(jīng)對保險行業(yè)產生了巨大負擔：行業(yè)高管在訪談中指出，在一個由100個產品組成的組合中，往往排名前三的產品會貢獻75%的銷售額，只有約10%的產品能夠達到新業(yè)務目標。保險機構應當改變這種情況，利用客戶洞見持續(xù)對產品組合進行全面評估。具體而言，產品團隊應基于對當前和預期客戶需求和偏好的了解，分析每種產品的經(jīng)濟效益和成功概率。之后，團隊可以對每種產品單獨進行壓力測試與原型設計，然后再測試整個組合。壓力測試至少應涵蓋一些常見的外部因素，如利率變化對產品經(jīng)濟效益和商業(yè)表現(xiàn)的影響。 

此外，團隊應當檢視企業(yè)的價值主張戰(zhàn)略，在不斷變化的市場環(huán)境中定期發(fā)現(xiàn)并評估市場機會，重點關注不同產品如何滿足不同的客戶需求。通過這種方式，團隊可以清晰了解到哪些產品需要重新設計。這項工作也可以幫助決策者評估市場環(huán)境對分銷的影響并制定應對措施。（邊欄文章《保險產品組合的年度評估》是對某亞洲保險機構產品組合評估方式的案例研究。） 

更新產品創(chuàng)新方法

創(chuàng)新不應只涵蓋少部分人，保險機構應當全面改革其創(chuàng)新流程、乃至組織架構，真正圍繞以客戶為中心的敏捷運營方式展開工作，打造流動產品線。保險機構CEO應學習科技企業(yè)的CEO，直接領導產品線，并與首席客戶官、首席數(shù)據(jù)官和首席分析官以及主要合作伙伴（如超級app開發(fā)商）緊密合作⁷。對保險業(yè)而言，首席數(shù)據(jù)官和分析官較為陌生，但這兩個職位有助于培養(yǎng)企業(yè)文化，幫助企業(yè)建立起以產品和客戶為導向的思維模式，使其能夠利用創(chuàng)造、測試與學習的良性周期來進行創(chuàng)新。 

為支持有效的產品創(chuàng)新流程，保險機構還需要建立相應的組織架構。例如，由擔任產品經(jīng)理的業(yè)務組負責人領導不同業(yè)務線與產品系列。該負責人將負責收集客戶、合作伙伴和市場洞見，并對客戶與市場的最新情況做出迅速反應。產品投放市場后，保險機構應不斷收集消費者行為數(shù)據(jù)，并使用該反饋來測試和調整方法，尤其是產品定位與定價。保險機構也可以使用這種方法來測試產品概念。當然，這取決于每家保險機構根據(jù)不斷積累的數(shù)據(jù)總結洞見、快速反應的能力。 

為有效利用客戶洞見實現(xiàn)產品創(chuàng)新，組織必須具備敏捷工作流程，由跨職能團隊合作發(fā)掘洞見，并根據(jù)分析結果采取行動。此外，保險公司要及時推出新產品和新流程來應對市場變化，因此，創(chuàng)新團隊（匯報給產品負責人）應與技術及IT團隊合作，確保公司的技術堆棧能夠支持產品快速上市。對目標遠大的保險機構而言，一套敏捷創(chuàng)新流程可以在產品達到預設里程碑時自動釋放資金，迅速推進流程、高效配置資源，并從失敗產品或不再合適的產品中總結經(jīng)驗教訓⁸。 

逆行業(yè)慣例而行，根據(jù)客戶需求、而非風險來設計新產品，將成為亞洲保險機構的下一個重大挑戰(zhàn)。但這也是一種機遇，那些采取正確行動的保險機構將收獲巨大回報。關鍵在于，時不我待，立即行動起來。 

1 《了解個人壽險和年金公司的產品開發(fā)流程》（“Understanding the product development process of individual life insurance and annuity companies”），北美精算師協(xié)會，2017年12月，soa.org。

2《世界保險業(yè)：渡過2020年疫情大風暴》（“World insurance: Riding out the 2020 pandemic storm”），瑞再研究院2020年第四期Sigma研究報告，swissre.com/institute/research；新興市場包括澳門、泰國、馬來西亞、中國大陸、印度、越南、印尼、菲律賓、斯里蘭卡和孟加拉國。

3《夾心一代：照顧老幼兩代的困局》（“Sandwich generation: The power struggle of caring for two-generation”），作者Irfan Handaru，2019年4月5日發(fā)表于The People of Asia，thepeopleofasia.com。